„A lábunk a legőszintébb testrészünk” – A testbeszédet érdemes olvasni és uralni

Pontosan milyen hasznos tudást kaphatunk az ön szakterületétől?

Itthon még nem fedezték fel az igazi jelentőségét, talán ezért is foglalkoznak vele kevesen. Magam értékesítőként indultam, és a különböző tárgyalások során szerettem volna minél hatékonyabb lenni a tárgyalástechnikában. Elég hamar rájöttem, hogy csak az, ahogyan belépek, helyet foglalok, amilyen pozícióban ülök, már befolyásolhatja a tárgyalást. Így kezdtem kutatni ezt a témát, aztán több külföldi szemináriumon is jártam, hogy bővítsem az eszköztáramat.

A testbeszéd kutatásának történetét egészen a némafilmek világáig vezetik vissza.

Az '50-es években kezdték el a testbeszédet mint kifejezést alkalmazni, egy antropológus 1952-ben használta először a szót, de más források szerint 1872-ig vissza kell menni, a darwini tanulmányok megjelenéséig. Paul Ekman pszichológus a különböző mikro-arckifejezéseket vizsgálta, például a szem körüli ráncokat figyelte.

A mikro-arckifejezés azt jelenti, hogy a másodperc töredéke alatt jelenik meg egy bizonyos érzelem az arcunkon, amit nem tudunk szabályozni, mert ez egy tudatalatti, velünk született dolog.

Az igazi boldogságmosoly például az, amikor nemcsak a száj kerekedik mosolyra, hanem a szem körüli ráncok is megjelennek.

Egyes szakértők szerint nagyjából 50-50 százalék a verbális és a nonverbális jelek aránya, amikor valaki kommunikál. Így viszont nem biztos, hogy száz százalékban meg tudunk téveszteni valakit, hiszen egy tizedmásodperc alatt létrejöhet egy kommunikációs jel, amelyet nem tudunk befolyásolni.

A verbális és nonverbális jelek használatának arányairól megoszlik a pszichológusok véleménye, de abban egyetértenek, hogy a nonverbális kommunikáció 50-60 százalékban meghatározó. Azt pedig, hogy mennyire őszinte a másik fél, két dolog mutathatja meg. Az egyik a nyomaték, a másik a szinkronitás. A nyomaték azt jelenti, hogy nonverbális hangsúlyt adunk annak, amit gondolunk. Például, amit mondok, azt plusz hangsúllyal is megtoldom, vagy nemcsak vokális jelet adok hozzá, hanem testbeszédet is, például bólintok mellé. Aki nem mond igazat, annál általában nincs meg a nyomaték. A visszakérdezés is sokat tud segíteni a megtévesztés leleplezésében: „Te ezt komolyan így gondolod?”. Egy jó riporter vagy HR-es, ha jól tudja olvasni a jeleket, vissza tud kérdezni. A szinkronitás pedig azt jelenti, hogy szinkronban van-e az, amit mondok, azzal, ahogyan mondom. Például azt állítom, „hát, ez abszolút igaz”, és közben a fejemet oldalra fordítom, akár jobbra-balra, akkor már nincsen szinkron, elárulhat a nonverbális jel.

Ahhoz viszont, hogy mikrojeleket is észrevegyünk a másik embernél, mondjuk egy szemöldökrándulást vagy a száj apró rándítását, nagyon kell figyelni a másikra.

Kimondtad a kulcsfogalmat: száz százalék aktív figyelem. Ha csak részben figyelek a másikra, akkor nem tudom olvasni a jeleket. Ha tartom vele a szemkontaktust, akkor egyrészt fenntartom a figyelmét, másrészt én is jobban tudom figyelni az ő jeleit. Az érzelmek mint rezgések a hangon keresztül is átjönnek, a hang is megváltozik.

A tekintet is fontos, hiszen a szem az információk 80 százalékát közvetíti.

A tréningjeim során bizonyos mikro-arckifejezéseket gyakorolunk tükör előtt is. 43 izom van az arcon belül, jól megfigyelhetjük a saját arcunk reagálását, és akkor a másikét is jobban olvassuk.

Mi jellemzi mostanság a tárgyalási technikákat?

A tegeződés korábban például szinte tabu volt, ma a tegeződés eleve barátságosabb légkört eredményez, ami segíthet egy tárgyalást. Az alkar érintése például a bizalom jele. A kétkezes kézfogás barátságosságot fejez ki. A kézfogás egyébként is önálló téma, pláne most, amikor a koronavírus megváltoztatta a szociális távolságot két ember között. Ez kihat a tárgyalások hangulatára is. Az online térben gyakran csak mellkasig látszunk, de ha rosszul van beállítva a kamera, akkor csak az orrot, homlokot látjuk, ami nagyon kellemetlen. Sok nonverbális jel kiesik, de a vokális kommunikáció is csak részben hallatszik, ha nem elég jó minőségű a mikrofon, vagy nem megfelelő a zajszűrés.

Azt olvastam, hogy a japánok mindent feltérképeznek egy megbeszélés során, így például szeretnek üveg tárgyalóasztal köré ülni, mert a lábakat is figyelik közben.

Ez az egyik kedvenc témám, és én is azt szoktam javasolni ügyfeleknek, hogy ha lehetséges, üvegasztal körül üljenek le. Sokkal jobban tudom olvasni a másik felet, ha így látom. Nem véletlen, hogy a politikusok gyakran zárt pulpitus mögül beszélnek, ahol csak deréktól fölfele látszódnak, és nem látjuk a lábaikat. A lábunk a legőszintébb testrészünk. Az arcunkat az idők során megtanuljuk kontrollálni. Például egy kisgyerek, ha füllent, még a szájához kap, tudattalanul jelzi, hogy upsz, kimondtam, amit nem kellett volna. Felnőttként az orr érintése, az orrvakarás kapcsolódhat a hazugsághoz. Sokféle hazugságjel van, ez is csak egy lehetséges a sok közül, nem szabad kiragadni.

Kétségtelen, hogy gyakorlással hihetetlenül tudjuk uralni az arcunkat, szokás is mondani, hogy rezzenéstelenül hazudik. A lábunk viszont olyan messze van a fejünktől, hogy nem tudjuk annyira befolyásolni.

Ha elkezdek a lábammal dobolni, az jelentheti azt, hogy most már kiszállnék ebből a beszélgetésből, persze lehet, hogy csak mosdóba kell mennem, ezért sürgetném a megbeszélést. Elképzelhető, hogy mindezt az arcom egyáltalán nem tükrözi, kedvesen, aranyosan mosolygok, bólogatok, miközben legszívesebben az illemhelyre sietnék. Ilyenkor is jó, ha olvasok a másik jeleiből, például nem kezdek bele egy hosszabb szakasz megbeszélésébe, vagy megkérdezem, mit gondolsz, tartsunk-e szünetet, ha sietsz, visszatérhetünk rá egy másik időpontban. Sokkal hatékonyabb lesz a tárgyalás, a kommunikációnk is sokkal őszintébb lesz, ahogy a másik ember is.

Úgy tudom, az üzleti tárgyalások sikerességét 50-70 százalékban a nonverbális kommunikáció dönti el az első pár percben. Mit gondolsz erről az állításról?

Egyetértek vele. A kutatások alapján a tárgyalópartner fejében már az első öt percben megfogalmazódik, hogy létrejön-e az üzlet vagy sem. Mindenki ösztönösen azt nézi, hogy önazonos-e a másik fél, valóban úgy van-e, ahogy mondja. Ha az első öt percben sikerül erről a partnert meggyőzni, akkor nyert ügyünk van. Sőt, erre nem is öt percünk van, csak hét másodpercünk, mert az első benyomás hét másodperc alatt alakul ki. Linda Blair klinikai szakpszichológus kutatta ezt a hét másodpercet, és ez alapján két kategóriába soroljuk be a szembenálló felet: ellenszenves vagy rokonszenves. A kérdés: a második benyomás alapján adunk-e, kapunk-e még további esélyt? Ott egyébként már 101 megfigyelési szempontot veszünk alapul, ezekbe beletartozik a másik öltözete, vagy hogy mennyire vonzó számomra, mindegy, hogy milyen nemű az illető.

Agyunk lefuttatja a programot néhány másodperc alatt. Nagyon nehéz az első benyomást megismételni, mert nincsen második első benyomás.

Ezért nem mindegy, hogy a fontos tárgyalást, vagy a számunkra fontos eseményt milyen előkészület előzi meg.

Mik a jellemző területek, amelyek kapcsán segítséget kérnek tőled?

A leggyakoribb terület a tárgyalástechnika, azon belül főleg értékesítők és értékesítési vezetők az ügyfeleim. Hogyan tudnak úgy értékesíteni a másik félnek, hogy ne legyen nyomulás vagy eladásérzet, de elérjék, hogy a másik fél tőlük akarjon vásárolni. HR-es vonalon is mozgok, a fejvadász jobb interjúkra törekszik, az álláskereső magabiztosnak szeretne mutatkozni. Több influencerrel is foglalkozom, náluk főleg a videós szereplés van fókuszban, például a gesztusok. Volt olyan ügyfelem, aki a videóiban folyamatosan a mutatóujjával gesztikulált, ez elég fenyegető hatású, pedig ő nem annak szánta. Egy-egy ilyen rossz beidegződést nagyon jól ki lehet cserélni pozitív jelekkel. Sok minden volt már, lánykérés, lány visszahódítása, jogi ügyek, akár tanúfelkészítés, tárgyalás a főnökkel, bértárgyalás, vagy kapok egy videót, amelyről testbeszédelemzést kérnek. Említhetem azt is, amikor valaki előadásra készül, és nem rutinos előadó, vagy fejleszteni szeretné magát. Felmenni a színpadra, megérinteni a mikrofont, felvenni a legszebb mosolyt, hogy magabiztosabb legyen a kommunikáció – ezek mind a testbeszédhez tartoznak, mindenki megtanulhatja őket.